Olá pessoal ! A Edina esta finalizando os trabalhos do workshop com uma avaliação.

 Olá a todos.


 Parabéns à organização do  Workshop Modelo de Negócios (Business Model Canvas) e Metodologia lean start-up. Esta semana foi muito produtiva para nós, foi uma maneira muito legal e interessante de apreender uma metodologia nova para desenvolver uma startup. 

Para os integrantes Natacha e Diego  que já tinham participado do prêmio de Invovação Tecnologica do Satander e chegaram a etapa de semi-finalista nacional, foi muito perceptível a diferença entre as duas metodologias para criar a sua empresa (tradicional PN e Canvas Model). É com grande satisfação que estes integrantes manifestam o seu apoio ao Modelo de Negocio Canvas, eles acreditam que esta metodologia é mais clara e intuitiva, podendo ser rapidamente absorvida pelos participantes. 


 A equipe agradece a classificação para a explanação do Pitch, estando, portanto, entre as  4 equipes de mercado não internet. Aproveitamos o espaço para levantar aqui um questionamento para comissão organizadora para que sejam repensados para o desafio. Sendo estes:
- Desencontro de informações, como por exemplo o que foi divulgado para a apresentação do PITCH. Uma apresentação rápida sem a utilização de power point ou apenas um slide sendo esta voltada especialmente para uma conversa informal "de elevador".
- A não especificação do tempo limite para a postagem do material, sexta 24:00 por exemplo? Não tínhamos certeza do horário em que nosso blog foi visto pela última vez paracontagem de pontos para julgamento. Seria interessante algum avaliador deixar um comentário do tipo "além daqui, nada mais será considerado". Pensamos nisso devido à surpresa de alguns quando mencionamos que tínhamos uma ordem de compra, postada na tarefa 6, muitos posts antes da conclusão dos nossos trabalhos.
- E uma sugestão a divulgação meramente informativa dos resultados por item usados pela comissão julgadora, o que permitiria a equipe compreender o que faltou nos seus trabalhos.
Este ítem ainda pode ser feito. Gostaríamos muito de não cometer os mesmos erros. =)


E por fim, parabenizamos as equipes Uai e Estacione-me pelo sucesso conquistados no workshop. Estamos ansiosos para ver seus produtos no mercado =D (Espero q no próximo show do U2 já esteja valendo hahahaha a gente sofreu desse mal).


Até o próximo encontro, para o desafio unicamp de tecnologia.

Bejuuuuuuuuuu

Late in the night....

Da esquerda para direitra são Erico, Natacha e Diego

Da esquerda para direitra são Erico, Natacha e Diego

 

Da esquerda para direitra são Erico, Natacha e Diego

Atividade 8- Testar fluxos de receita

Haviam alguns comentários feitos em off da pesquisa realizada via forms, e principalmente, haviam sugestões de modificações escritas pelos potenciais consumidores no questionário considerado na atividade 4. Isso nos levou a desenvolver um novo questionário. Dessa vez foram 52 respostas. Mais dados. Vamos lá!

Estimativa de preço (em reais)

Dessa vez o questionário incluía a importante pergunta do preço. "Quanto você estaria disposto a pagar pelo litro de garapa?" O gráfico a esquerda traz no eixo vertical o numero de pessoas que escolheu a opção e no eixo horizontal traz qual opção valorada em reais. R$ 3 foi o numero mais citado, mas aqui ficou claro que na internet, as pessoas gostariam de obter o menor custo possível. conversando com o supermercado Pierim chegamos no valor de cinco reais para o consumidor final - com maior escala o preço pode diminuir, mas claro, não podemos começar gigante - somos uma startup! Além disso, segundo o Pierim, marcas muito baratas despertam a desconfiança do consumidor: será que com esse preço o fornecedor consegue manter os padrões de higiêne elevados?

Após a conversa com o professor Moretti percebemos que seria interessante pesquisar também o tipo de embalagem que o consumidor gostaria de adquirir. Obtivemos os seguintes gráficos para cada tipo de embalagem:

Nessa sequência de gráficos podemos ver que o público espera encontrar nosso produto em embalagens Tetra Pak ou PET especial (personalizada). Mas, com o problema que citamos de a garrafa pet se retorcer, acabamos ficando apenas com a embalagem TetraPak, que era nossa proposta inicial.
Analisamos também quanto as pessoas que classificaram embalagem Tetra Pak com graus 4 e 5 estariam dispostas a pagar por litro e encontramos o valor de aproximadamente R$3,90 por litro. Ou seja, os clientes que preferem TetraPak estão dispostos a pagar mais caro do que a média geral de todas as embalagens, que é de R$3,00.
Em uma pesquisa de campo, fomos a um local tradicional em Barão Geraldo por vender garapa: a Paça do Côco. Lá eles vendem o litro de garapa a R$7,00 com um prazo de validade de 24h sob refrigeração. Ou seja, nosso preço é bem competitivo até para o dono da Praça do Côco ... ele poderia comprar nosso produto a R$5,00 no mercado Pierim e revender e ainda ter 40% de lucro!!!

Bom, se a rede Pierim compraria nosso produto a R$4,00 com uma margem de lucro de 25%,para pequenos revendedores, supondo que a rede Pão de Açúcar almeje um lucro de  grandes varejos de 40%, para um preço final mantido em R$5,00, venderíamos para eles  por aproximadamente R$3,60. Se o Pierim tem duas lojas e fez um pedido de 480 litros, a rede Pão de Açúcar, com suas quase 1.600 lojas faria um pedido inicial de aproximadamente (240litros)/unidade, que resulta em um pedido de 384.000 litros. Considerando que ganharíamos R$3,60 por litro, chegamos à conclusão que se o Pão de Açúcar mantivesse a estimativa do Pierim de vendas, teríamos uma encomenda na cifra de R$1.382.400,00. Motivador, hãn?

Atividade 7 - Testar recursos-chave, Atividades-chave e Estrutura de custos

Nossos custos no momento:

Para o mercado, temos o dado que o Pierim (mercado) compraria por no máximo R$ 4,00 - revendendo por R$ 4,99. Para termos algum negócio, nossas longas contas concluem um valor mínimo de venda de R$ 2,20.

O valor do envase foi calculado supondo a terceirização da embalagem - fomos atendidos por Luís Kuhl na TetraPak e ele nos explicou que o custo da máquina de envase começava em 6 milhões de reais, mais outros detalhes, ou seja, fora da nossa verba. Ele nos explicou a necessidade de terceirizar o envase - a empresa de envase terceirizado nos cobra uma porcentagem de 35% do valor do litro - ou seja, o valor de processamento e matéria prima em nosso modelo. A matéria prima de valor R$ 0,29 é o valor real de custo para produção e lucro de um engenho somado no valor necessário para investir na troca da moenda - deve ser de aço inox por normas alimentícias - e valor de instalação de um tanque mil litros refrigerado para armazenamento da garapa. O valor de R$ 0,20 do processamento é o valor fixo passado pela TetraPak. No entanto para terceirizar é necessário produzir no mínimo 1 milhão de litros ano - ou seja, 84 mil litros por mês.

84 mil litros mês são o mesmo que 4 mil litros por dia num mês de 21 dias úteis. Preciso de 3 produtores me fornecendo a garapa para ter os custos - como por exemplo o tanque de armazenamento - viável para ele. Preciso de um caminhão por dia para me trazer o líquido para pasteurização em meu armazém, e preciso acumular 30 mil litros para poder levar para a empresa terceirizada responsável pelo envase.

Grafico 1: Legenda em vermelho os custos por litro em azul sua receita por litro.

Proposta de nova embalagem!

O aluno Matheus Ruggiero nos enviou uma proposta de design mais limpo muito interessante! Dobramos a caixa dele e virtualmente e apresentamos acima. Quem quiser contribuir, só comentar nos links ou conversar conosco via facebook e twitter!

Atividade 6 – Testar Parceiros + Atividade Bônus (9)!!!!

Nessa etapa definimos nossos parceiros e identificamos quais seriam os pontos positivos para nós e para eles em realizar a parceria. Listamos inicialmente as seguintes hipóteses sobre cada um deles:

- Engenhos: Já têm uma infraestrutura para moagem da cana. Pagaríamos um preço maior do que o valor que eles recebem das usinas de açúcar e álcool.

- TetraPak: Venderia maquinário, teríamos que nos preocupar apenas em alugar ou comprar um terreno para a máquina operar, poucos funcionários para linha de produção automatizada, preço por unidade.

- Logística de distribuição e coleta: orçamentos e negociação de preço para contratos de exclusividade que nos garantiria serviço ininterrupto e para eles garantiria que aquelas máquinas não ficariam paradas. Exige cotação de preço.

- Redes de varejistas: pesquisar formato de parcerias.

A partir dessas hipóteses nós procuramos contatos dentro dessas instituições a fim de obter os dados. Nesse processo de busca, percebemos que havia outras iniciativas muito similares à nossa. Exemplo disso foi um artigo da Unsep que postamos no blog, que descobre que dentre todos os produtos consumidos “na rua” a garapa é o único com potencial de ser vendido em mercados, e também um artigo do professor doutor Roberto Hermínio Moretti da Faculdade de Engenharia de Alimentos sobre envase da garapa. Percebemos que deveríamos entrar em contato com ele para confrontarmos nossas hipóteses sobre o produto e os métodos que imaginávamos para manufatura.

Durante a conversa percebemos que as hipóteses sobre a rede de parceiros já sofreria mudanças. Identificamos os seguintes pontos:

- Engenhos: Eles teriam que adaptar o maquinário de aço comum para aço inox para atender as exigências da ANVISA. Como não existe moendas de grande porte feitas de inox, teríamos ou que desenvolvê-las, o que acarretaria investimentos pesados em P&D, ou usar várias moendas de pequeno porte (como as de pastelarias e restaurantes) em paralelo. A última alternativa validava o nosso modelo.

- TetraPak: Custo elevadíssimo de aquisição de uma envasadora. Por outro lado, se optássemos pelo envase em PET enfrentaríamos dois problemas: líquido pasteurizado entra quente na pet, ou seja, quando ele esfria a garrafinha colapsa e estraga a imagem do produto (quem compraria uma embalagem toda retorcida? Eu não! =) ), e no caso de uma garrafa pet especial, como a do Gatorade, o custo de desenvolvimento de um novo formato de garrafa é muito elevado, o que retorna à estaca zero. Guardamos essas informações para confrontar num próximo questionário sobre qual seria a embalagem preferida pelos clientes e quais os custos reais de um envase TetraPak.

- Distribuidores: A coleta da garapa teria que ser feita por caminhões refrigerados pois o crescimento microbiano é muito rápido na garapa. Por outro lado, segundo o professor Moretti, a cana-de-açúcar não altera significativamente seu sabor e suas propriedades no processo de pasteurização, logo, poderíamos solicitar aos engenhos uma pasteurização inicial no local de moagem para caso o caminhão não possa recolher o produto em um tempo aceitável e uma pasteurização seria realizada no envase. Percebemos que os caminhões que coletariam a garapa nos engenhos poderiam ser os que fazem coleta de leite, pois já possuem equipamentos de refrigeração.

- Rede de varejistas: Professor Moretti nos confidenciou uma tentativa da rede Habib’s de incluir garapa no cardápio da rede inteira. Em tese já teríamos uma pré venda! Em tese, pois o dono da franquia Habib’s do Shopping Dom Pedro, contato direto na franquia nacional, não deu sequência à nossas intenções de estudar uma pré venda, mesmo que hipotética. Acreditamos que o ponto falho foi não ter o nome exato das pessoas que conversaram com o professor, o que gerou desconfiança do proprietário. Mas tudo bem, cabeça erguida e fomos atrás de novos parceiros. Entramos em contato com representantes dos mercados Makro, Veran, Pierim, D’avó. D’avó não possuía um canal aberto para fornecedores, apenas para clientes, Veran nos deu a velha desculpa de “me mande um e-mail que quando der eu respondo” e não respondeu. Já na Makro e Pierim encontramos pessoas muito agradáveis que nos ajudaram. Pierim, rede mocoquense de duas lojas, nos passou alguns parâmetros para uma primeira compra:

            - Ele trabalharia com uma porcentagem de 25% de lucro em cima do preço final que a gente venderia pra ele.

            - Estruturaríamos uma parceria de 50% pra cada para divulgação na cidade (mais adiante vamos comentar sobre canais de divulgação, hehehe) + tablóide do mercado.

            - A data de validade teria que ser de 90 a 120 dias. ( o professor nos garantiu 180 dias, yes!)

            - Ele sugeriu degustação do produto no mercado nos primeiros meses de venda para conquistar clientes.

            - Também sugeriu diversificação de sabores, como natural, limão, abacaxi e maracujá.

            - Ele nos contou que as bebidas que mais saem são nos formatos de 200ml, 500ml e 1l.

            - Como a rede Pierim conta apenas com duas lojas, o lote inicial seria de 10 caixas com 12 unidades cada. Vale lembrar que o Pierim atua numa cidade de 70 mil habitantes. Podemos fazer uma regra de três e chegar ao valor de 3600 unidades a cada dois mercados de pequeno porte de Campinas e região. Promissor, han?

Conversei com ele sobre a possibilidade de ele emitir uma ordem de compra para o nosso produto, e ele aceitou fazer, AEEEEE!!!!!!!!!!!

Na Makro o contato foi bastante diferente e nos abriu os olhos. Nos informaram que as informações dos fornecedores e como se tornar um fornecedor são extremamente restritas. Nosso informante nos contou que há um grupo muito fechado de fornecedores e que para fazer parte desse grupo não basta ter preço/qualidade, mas sim outros fatores mais, digamos, políticos. Essa negociação mais restrita define preço e quantidades de carregamentos. Entendemos por que que algumas redes simplesmente não trabalham com certas marcas: network dos envolvidos.

Atividade 5 – Testar Canais de Distribuição e Criação de Demanda

Nessa etapa identificamos quais seriam nossos meios de divulgação e quais seriam nossos canais de distribuição e estudamos quais os pontos positivos de trabalharmos com cada um. Listamos também os seguintes meios para canais de distribuição:

            - Mercados Varejistas .

            - Mercados Atacadistas.

Listamos inicialmente os seguintes meios para criação de demanda:

            - Propaganda em TV .

            - Propaganda em Radio.

           

 Com o objetivo de validar nossas hipóteses partimos para o contato com mercados varejistas e redes atacadistas, utilizamos telefonemas e e-mails.  Satisfatoriamente tivemos a resposta da rede Pierim que conta apenas com duas lojas, para a rede o lote inicial seria de 10 caixas com 12 unidades cada. Vale lembrar que o Pierim atua numa cidade de 70 mil habitantes. Podemos fazer uma regra de três e chegar ao valor de 3600 unidades a cada dois mercados de pequeno porte de Campinas e região. Promissor, han?

O contato foi tão bem sucedido que ao final do dialogo chegamos em uma proposta informal de venda, mirando a ETAPA 9 conversamos com a rede sobre a possibilidade de ser emitida uma ordem de compra para o nosso produto, e a surpresa, aceitaram em fazer, êeee!  Até agora não recebemos, mas os dados fictícios da nossa empresa já foram enviados =)

Para as grandes redes varejistas o comportamento não foi similar, porém a sempre funcionários dispostos a ajudar, então vamos aos sucessos. Nos informaram primeiramente que as informações dos fornecedores e como se tornar um fornecedor são extremamente restritas. Nosso contato nos contou que há um grupo muito fechado de fornecedores e que para fazer parte desse grupo não basta ter preço/qualidade, mas sim outros fatores mais, digamos, políticos. Essa negociação mais restrita define preço e quantidades de carregamentos. Entendemos , assim, por que algumas redes simplesmente não trabalham com certas marcas: network dos envolvidos.

Bem agora vamos as perguntas o que são as siglas B2B e B2C? Business-to-business(B2B) são empresas que produzem produtos a serem utilizados em linha de montagem de outras empresas, por exemplo a Bosh, já Business-to-consumer (B2C) são empresas que vão direto ao cliente por exemplo a Nestle. Observe que a Bosh também pode ser uma empresa B2C se falarmos da linha de eletrodomésticos. Desta forma podemos classificar a Edina como uma empresa B2C.

E os nomes “customer aquisition cost” (COCA)  e “customer lifetime” cliente (CLV)? COCA é calculada pela soma do que a sua empresa destinará para marketing (incluindo salários, patrocínio, campanhas, anúncios e o desenvolvimento do site) e do que destinará para sua área comercial (área responsável pela venda) dividido pelo numero de novos clientes. Já CLV é o tempo que o cliente permanece comprando produtos da empresa, ou seja, a fidelização do cliente.

Baseados nessas nomenclaturas podemos entender a necessidade do processo de marketing e principalmente julgar o quão efetivo deve ser sua campanha, além disso, o seu setor de vendas tem que estar apto a suprir a demanda que será criada pela campanha. Outra necessidade é saber acompanhar o numero da demanda para determinar o tempo com que você terá que reinvestir para reconquistar o mercado perdido, pesquisas indicam que o tempo de vida de um cliente é aumentado quando não só o produto agrada o cliente, mas sim toda empresa, o que implica em ter todos os setores bem estruturados e estar em constante aperfeiçoamento.

Figura 1: Estrutura da  empresa

Com estes estudos fomos analisar nossas pesquisas com os clientes e avaliar  nossas hipótese com relação a criação de demanda e logo de começo percebemos que nossos “investimentos” não deveriam concentrar-se só no publico alvo determinado e para atingir esta nova categoria precisaríamos investir nas redes sociais e em outdoors.  Com pesquisas na internet e orçamentos realizados chegamos ao valor necessário de R$ 150 mil  para criar o segmento de mercado na região de campinas.

Figura 2: custo de propaganda virtual

Figura 3: Orçamento de divulgação de televisiva.