Atividade 6 – Testar Parceiros + Atividade Bônus (9)!!!!

Nessa etapa definimos nossos parceiros e identificamos quais seriam os pontos positivos para nós e para eles em realizar a parceria. Listamos inicialmente as seguintes hipóteses sobre cada um deles:

- Engenhos: Já têm uma infraestrutura para moagem da cana. Pagaríamos um preço maior do que o valor que eles recebem das usinas de açúcar e álcool.

- TetraPak: Venderia maquinário, teríamos que nos preocupar apenas em alugar ou comprar um terreno para a máquina operar, poucos funcionários para linha de produção automatizada, preço por unidade.

- Logística de distribuição e coleta: orçamentos e negociação de preço para contratos de exclusividade que nos garantiria serviço ininterrupto e para eles garantiria que aquelas máquinas não ficariam paradas. Exige cotação de preço.

- Redes de varejistas: pesquisar formato de parcerias.

A partir dessas hipóteses nós procuramos contatos dentro dessas instituições a fim de obter os dados. Nesse processo de busca, percebemos que havia outras iniciativas muito similares à nossa. Exemplo disso foi um artigo da Unsep que postamos no blog, que descobre que dentre todos os produtos consumidos “na rua” a garapa é o único com potencial de ser vendido em mercados, e também um artigo do professor doutor Roberto Hermínio Moretti da Faculdade de Engenharia de Alimentos sobre envase da garapa. Percebemos que deveríamos entrar em contato com ele para confrontarmos nossas hipóteses sobre o produto e os métodos que imaginávamos para manufatura.

Durante a conversa percebemos que as hipóteses sobre a rede de parceiros já sofreria mudanças. Identificamos os seguintes pontos:

- Engenhos: Eles teriam que adaptar o maquinário de aço comum para aço inox para atender as exigências da ANVISA. Como não existe moendas de grande porte feitas de inox, teríamos ou que desenvolvê-las, o que acarretaria investimentos pesados em P&D, ou usar várias moendas de pequeno porte (como as de pastelarias e restaurantes) em paralelo. A última alternativa validava o nosso modelo.

- TetraPak: Custo elevadíssimo de aquisição de uma envasadora. Por outro lado, se optássemos pelo envase em PET enfrentaríamos dois problemas: líquido pasteurizado entra quente na pet, ou seja, quando ele esfria a garrafinha colapsa e estraga a imagem do produto (quem compraria uma embalagem toda retorcida? Eu não! =) ), e no caso de uma garrafa pet especial, como a do Gatorade, o custo de desenvolvimento de um novo formato de garrafa é muito elevado, o que retorna à estaca zero. Guardamos essas informações para confrontar num próximo questionário sobre qual seria a embalagem preferida pelos clientes e quais os custos reais de um envase TetraPak.

- Distribuidores: A coleta da garapa teria que ser feita por caminhões refrigerados pois o crescimento microbiano é muito rápido na garapa. Por outro lado, segundo o professor Moretti, a cana-de-açúcar não altera significativamente seu sabor e suas propriedades no processo de pasteurização, logo, poderíamos solicitar aos engenhos uma pasteurização inicial no local de moagem para caso o caminhão não possa recolher o produto em um tempo aceitável e uma pasteurização seria realizada no envase. Percebemos que os caminhões que coletariam a garapa nos engenhos poderiam ser os que fazem coleta de leite, pois já possuem equipamentos de refrigeração.

- Rede de varejistas: Professor Moretti nos confidenciou uma tentativa da rede Habib’s de incluir garapa no cardápio da rede inteira. Em tese já teríamos uma pré venda! Em tese, pois o dono da franquia Habib’s do Shopping Dom Pedro, contato direto na franquia nacional, não deu sequência à nossas intenções de estudar uma pré venda, mesmo que hipotética. Acreditamos que o ponto falho foi não ter o nome exato das pessoas que conversaram com o professor, o que gerou desconfiança do proprietário. Mas tudo bem, cabeça erguida e fomos atrás de novos parceiros. Entramos em contato com representantes dos mercados Makro, Veran, Pierim, D’avó. D’avó não possuía um canal aberto para fornecedores, apenas para clientes, Veran nos deu a velha desculpa de “me mande um e-mail que quando der eu respondo” e não respondeu. Já na Makro e Pierim encontramos pessoas muito agradáveis que nos ajudaram. Pierim, rede mocoquense de duas lojas, nos passou alguns parâmetros para uma primeira compra:

            - Ele trabalharia com uma porcentagem de 25% de lucro em cima do preço final que a gente venderia pra ele.

            - Estruturaríamos uma parceria de 50% pra cada para divulgação na cidade (mais adiante vamos comentar sobre canais de divulgação, hehehe) + tablóide do mercado.

            - A data de validade teria que ser de 90 a 120 dias. ( o professor nos garantiu 180 dias, yes!)

            - Ele sugeriu degustação do produto no mercado nos primeiros meses de venda para conquistar clientes.

            - Também sugeriu diversificação de sabores, como natural, limão, abacaxi e maracujá.

            - Ele nos contou que as bebidas que mais saem são nos formatos de 200ml, 500ml e 1l.

            - Como a rede Pierim conta apenas com duas lojas, o lote inicial seria de 10 caixas com 12 unidades cada. Vale lembrar que o Pierim atua numa cidade de 70 mil habitantes. Podemos fazer uma regra de três e chegar ao valor de 3600 unidades a cada dois mercados de pequeno porte de Campinas e região. Promissor, han?

Conversei com ele sobre a possibilidade de ele emitir uma ordem de compra para o nosso produto, e ele aceitou fazer, AEEEEE!!!!!!!!!!!

Na Makro o contato foi bastante diferente e nos abriu os olhos. Nos informaram que as informações dos fornecedores e como se tornar um fornecedor são extremamente restritas. Nosso informante nos contou que há um grupo muito fechado de fornecedores e que para fazer parte desse grupo não basta ter preço/qualidade, mas sim outros fatores mais, digamos, políticos. Essa negociação mais restrita define preço e quantidades de carregamentos. Entendemos por que que algumas redes simplesmente não trabalham com certas marcas: network dos envolvidos.