Nessa etapa identificamos quais seriam nossos meios de divulgação e quais seriam nossos canais de distribuição e estudamos quais os pontos positivos de trabalharmos com cada um. Listamos também os seguintes meios para canais de distribuição:
- Mercados Varejistas .
- Mercados Atacadistas.
Listamos inicialmente os seguintes meios para criação de demanda:
- Propaganda em TV .
- Propaganda em Radio.
Com o objetivo de validar nossas hipóteses partimos para o contato com mercados varejistas e redes atacadistas, utilizamos telefonemas e e-mails. Satisfatoriamente tivemos a resposta da rede Pierim que conta apenas com duas lojas, para a rede o lote inicial seria de 10 caixas com 12 unidades cada. Vale lembrar que o Pierim atua numa cidade de 70 mil habitantes. Podemos fazer uma regra de três e chegar ao valor de 3600 unidades a cada dois mercados de pequeno porte de Campinas e região. Promissor, han?
O contato foi tão bem sucedido que ao final do dialogo chegamos em uma proposta informal de venda, mirando a ETAPA 9 conversamos com a rede sobre a possibilidade de ser emitida uma ordem de compra para o nosso produto, e a surpresa, aceitaram em fazer, êeee! Até agora não recebemos, mas os dados fictícios da nossa empresa já foram enviados =)
Para as grandes redes varejistas o comportamento não foi similar, porém a sempre funcionários dispostos a ajudar, então vamos aos sucessos. Nos informaram primeiramente que as informações dos fornecedores e como se tornar um fornecedor são extremamente restritas. Nosso contato nos contou que há um grupo muito fechado de fornecedores e que para fazer parte desse grupo não basta ter preço/qualidade, mas sim outros fatores mais, digamos, políticos. Essa negociação mais restrita define preço e quantidades de carregamentos. Entendemos , assim, por que algumas redes simplesmente não trabalham com certas marcas: network dos envolvidos.
Bem agora vamos as perguntas o que são as siglas B2B e B2C? Business-to-business(B2B) são empresas que produzem produtos a serem utilizados em linha de montagem de outras empresas, por exemplo a Bosh, já Business-to-consumer (B2C) são empresas que vão direto ao cliente por exemplo a Nestle. Observe que a Bosh também pode ser uma empresa B2C se falarmos da linha de eletrodomésticos. Desta forma podemos classificar a Edina como uma empresa B2C.
E os nomes “customer aquisition cost” (COCA) e “customer lifetime” cliente (CLV)? COCA é calculada pela soma do que a sua empresa destinará para marketing (incluindo salários, patrocínio, campanhas, anúncios e o desenvolvimento do site) e do que destinará para sua área comercial (área responsável pela venda) dividido pelo numero de novos clientes. Já CLV é o tempo que o cliente permanece comprando produtos da empresa, ou seja, a fidelização do cliente.
Baseados nessas nomenclaturas podemos entender a necessidade do processo de marketing e principalmente julgar o quão efetivo deve ser sua campanha, além disso, o seu setor de vendas tem que estar apto a suprir a demanda que será criada pela campanha. Outra necessidade é saber acompanhar o numero da demanda para determinar o tempo com que você terá que reinvestir para reconquistar o mercado perdido, pesquisas indicam que o tempo de vida de um cliente é aumentado quando não só o produto agrada o cliente, mas sim toda empresa, o que implica em ter todos os setores bem estruturados e estar em constante aperfeiçoamento.
Figura 1: Estrutura da empresa
Com estes estudos fomos analisar nossas pesquisas com os clientes e avaliar nossas hipótese com relação a criação de demanda e logo de começo percebemos que nossos “investimentos” não deveriam concentrar-se só no publico alvo determinado e para atingir esta nova categoria precisaríamos investir nas redes sociais e em outdoors. Com pesquisas na internet e orçamentos realizados chegamos ao valor necessário de R$ 150 mil para criar o segmento de mercado na região de campinas.
Figura 2: custo de propaganda virtual
Figura 3: Orçamento de divulgação de televisiva.
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